Primo-exportateurs : comment tirer le meilleur profit d'un salon.

« Nous avons participé au tel salon, un gros, hein ? sauf que nous avons rencontré du monde, pris plein de contacts … et puis rien ! »

Combien de fois avons-nous entendu des patrons de PME tenir ces propos ! Et conclure après : « l’export, nous avons essayé, mais ça marche pas pour nous… ».

Quand une PME primo-exportatrice décide de participer à un salon professionnel, les attentes sont souvent élevées. Dommage que, aussi souvent, les déceptions soient au rendez-vous.

Le spectacle d’équipes qui attendent en vain le chaland, de plus en plus désabusées au fil des jours, est fréquent.

Au fait, un salon peut représenter une bonne occasion de démarrer ou redynamiser vos ventes à l’international. Il peut aussi vous permettre de gagner du temps car souvent de nombreux prospects de plusieurs pays s'y rendent.

Cela dit, il est impératif de 1) bien préparer l'événement en amont 2) savoir tirer le meilleur profit des rendez-vous 3) prédisposer un suivi adéquat des cibles par la suite.

1) En amont du salon : contactez les cibles avec un message impactant

Il importe d’abord de contacter vos prospects bien en amont du Jour J. Effectivement, mener une recherche de cibles - ne serait-ce que pour un nombre restreint de pays - est une tâche longue et fastidieuse. Mais sans être prévenus de votre présence, difficilement vos prospects croiseront votre chemin !

Patience donc : recherchez vos cibles, puis prévoyez un emailing suivi de relances téléphoniques.

Aussi, faire savoir à vos prospects que vous serez à l’emplacement XY459 suffira difficilement à leur donner envie à de visiter votre charmant stand. Profitez de ces contacts préalables pour mettre en avant les points de force de votre offre. Vos interlocuteurs viendront sans doute vous voir si votre offre est pertinente par rapport à leurs besoins.

2) Les rendez-vous sur le salon : d’accord, pensez à vendre, mais n’oubliez pas de les rassurer !

Quand vos prospects seront en face de vous, bien évidemment vous leur présenterez vos produits en vantant leurs qualités. Mais attention, avoir des bons produits n’est pas suffisant afin de les convaincre !

Ils se poseront aussi des questions sur la qualité de la relation à venir.

En particulier, vos prospects étrangers craignent souvent que – à cause de la distance géographique, culturelle et linguistique – la collaboration avec votre entreprise ne se déroule pas d’une manière très fluide. Veillez donc à les rassurer quant à votre capacité de bien vous occuper d’eux par la suite : traiter les commandes et les livrer rapidement, répondre aux questions techniques et commerciales, fournir l'assistance nécessaire, etc. Dans l'idéal, les personnes de votre équipe qui s'occuperont du suivi seront aussi présentes lors du salon.

3) Vous n’avez pas concrétisé ? Restez en contact !

Quid si le rendez-vous au salon ne débouche pas sur une commande ou un contrat dans l’immédiat ?

Et ben, rien n'est perdu !

Pensez à recontacter vos prospects à des intervalles réguliers. Ceci pour les informer du lancement de nouveaux produits, leur communiquer des informations susceptibles de les intéresser, suggérer des solutions à leurs problèmes, etc.

Vous laisserez ouvert ainsi un canal de communication, qui pourra déboucher plus tard sur des courants d’affaires. Sachez être persévérant – sans les harceler pour autant. Cela pourrait finir par payer !

Et si vous manquiez de temps et/ou de compétences pour vous occuper de tout ça ?

N’hésitez pas à nous contacter : https://www.export-pme.com/contact

Nous serons ravis d’échanger au sujet de vos projets export et de vous donner un premier avis gratuit !

Gerardo Serio