Vous démarrez l'export, quels personnels y affecter ?

Vous êtes un patron de TPE / PME et ça y est, vous avez décidé : vous vous lancez à l’export !

Vous êtes prêts à investir temps et argent afin d’exploiter le potentiel de vos produits à l’international.

Vous avez maintenant une décision importante à prendre : quelles ressources humaines y consacrer ? En bon français : qui va s’y coller ?

Très probablement vous écarterez l’idée d’embaucher un commercial export à temps plein : à moins de disposer de fonds importants, ou d’être sûr d’un retour sur investissement rapide, il est en fait improbable que vous puissiez justifier le paiement d’un salaire.

Alors que – pour l’instant – le CA à l’international est égal à zéro.

Vous disposez alors de différentes options en ce qui concerne la personne à affecter à la tâche.

Vous pourriez vous en occuper vous-même. Sinon vous pouvez faire appel à :

Un Stagiaire ou un Apprenti

Un Commercial de l’équipe France

Un Agent (au résultat)

Un Commercial Export en Temps Partagé.

Je vous propose de prendre en considération les avantages et inconvénients de chacune :

Le Dirigeant

D’un certain point de vue, il s’agit de la meilleure option.

Qui mieux que le patron connaît les produits, ainsi que l’organisation interne ?

En outre, par définition, il/elle peut actionner tous les leviers de la négociation et prendre immédiatement toute décision. Les prospects et clients apprécieront.

Petit bémol : le dirigeant est souvent débordé, et n’a vraiment pas le temps de se consacrer à la tâche.

Ça vous parle ? cela ne m’étonne pas ! d’ailleurs c’est sans doute pour cette raison que vous êtes en train de lire cet article…

Le Stagiaire/Apprenti

Les jeunes peuvent apporter de l’enthousiasme et de nouvelles idées. Leur approche différente des choses peut se révéler féconde, surtout quand il s’agit de produits technologiques ou qui sont liés à des nouvelles tendances, ou encore quand il s’agira de mener une démarche de marketing digital. Là, ils seront comme des poissons dans l’eau.

Inconvénient : ces jeunes pousses - que vous allez chercher souvent dans les écoles de commerce - auront souvent tendance à vouloir faire du marketing plutôt que du commercial. Le marketing est souvent plus ‘fun’, il permet sans doute de déployer plus de créativité. La vente, c’est connu, est un métier dur, surtout quand il faut construire une clientèle à partir de zéro…

Le Commercial France

Parmi vos collaborateurs du service commercial France, il y en a peut-être qui ont l’étoffe pour la mission. L’avantage est que vous les connaissez déjà, ils ont déjà fait leurs preuves dans l’Hexagone. Ils connaissent bien la maison ainsi que les produits. Si en plus ils parlent une ou deux langues étrangères…Bingo !

Attention cependant : la mission export, au démarrage, peut se révéler bien plus ardue par rapport à leur quotidien en France. Le risque est qu’ils se découragent et qu’ils laissent tomber pour se recentrer sur le marché domestique. Il est donc impératif qu’ils fassent preuve de discipline, en prenant soin de délimiter une partie de leur agenda afin qu’elle soit consacrée à l’export.

L’Agent : la Fausse Bonne Idée

Ah l’agent ! Ah, les ‘success fees’… vous le rémunérez seulement au résultat.

Génial, non ?

Mais attention, cela relève souvent de la Fausse Bonne Idée.

Pour commencer, il faudra trouver un professionnel actif dans plusieurs pays, et qui en même temps soit disposé à travailler sans un fixe. Dans l’absolu, ce n’est pas impossible. Mais il s’agit de personnes qui logiquement cherchent à réaliser des ventes vite. « Ça passe ou ça casse ». Ils risquent donc de laisser tomber l’affaire si les résultats ne sont pas au rendez-vous très vite.

Alors que l’export est une course de fond : surtout quand vous abordez des nouveaux marchés, vous avez besoin de quelqu’un qui s’investisse dans la durée : les contacts ne suffiront pas, il faut bâtir une relation de long terme avec les prospects et clients, afin de les convaincre et d’installer un courant d’affaire durable.

Vos concurrents qui sont présents à l’export, eux, utilisent-ils des agents ?

Commercial Export en Temps Partagé (CETP)

Un CETP interviendra dans votre entreprise un ou deux jours par semaine. Aussi, si nécessaire ses services seront modulaires : seulement pour certains pays, ou bien seulement pour certains circuits de distribution…

Le CETP a souvent une expérience riche, en ayant travaillé pour plusieurs entreprises et secteurs d’activité. Il pourra ainsi apporter de nouvelles idées et méthodes. Expérimenté, il se saisira vite de ses dossiers.

Vous pourrez donc disposer d'un professionnel expérimenté tout en maîtrisant votre investissement.

Le CETP représente donc souvent la solution idéale pour une TPE/PME primo-exportatrice.

Quoi ? Vous pensez que je prêche pour ma paroisse ?

Et ben, vous avez raison !

Gerardo Serio, Italien résident en France, a accumulé une expérience de 20 ans dans le business development à l'international, notamment dans les secteurs des boissons, de la puériculture et de la cosmétique. Il parle couramment - outre le français et l’italien - l’anglais, l’espagnol et l’allemand. En 2019 il a co-fondé Flexter, réseau de cadres dirigeants à temps partagé.